Keputusan pembelian konsumen adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih. Dengan kata lain, pilihan alternatif untuk konsumen harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan pembelian. Jika seseorang mempunyai pilihan antara melakukan pembelian atau tidak melakukan pembelian, orang tersebut berada dalam posisi untuk mengambil keputusan.
Keputusan Pembelian oleh Konsumen
Dalam keputusan membeli suatu barang atau jasa oleh konsumen, seringkali ada lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembeliannya.
Umumnya ada 5 macam peranan atau faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Menurut Kotler, kelima peran tersebut meliputi:
- Pemrakarsa (initiator). Yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.
- Pemberi pengaruh (influencer). Yaitu orang yang memiliki pandangan, nasihat atau pendapat pribadi sehingga mempengaruhi keputusan pembelian
- Pengambil keputusan (decider). Yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian. Misalnya, apakah jadi membeli?, apa yang dibeli?, bagaimana cara membeli? atau dimana membelinya?
- Pembeli (buyer). Yaitu orang yang melakukan pembelian (barang atau jasa)
- Pemakai (user). Yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang dibeli.
Tahapan Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
- Awal mulai proses pembelian ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal dan eksternal. Dengan mengumpulkan informasi dari konsumen, para penjual dapat mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu.
- Berikutnya ialah pencarian informasi. Pencarian informasi secara aktif untuk mencari referensi atau bahan bacaan dan mempelajari produk tertentu. Yang menjadi perhatian utama penjual adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif masing-masing sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen dapat berasal dari: sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, ataupun khalayak ramai), sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan), sumber publik (media massa, organisasi tertentu peringkat konsumen), sumber pengalaman (penanganan, pengkajian dan pemakaian)
- Evaluasi alternatif. Beberapa konsep dasar yang membantu kita memahami proses evaluasi konsumen terdiri dari: kebutuhan dari konsumen, manfaat dari solusi produk tersebut, dan kepuasan kebutuhan konsumen dari produk yang tersedia.
- Keputusan pembelian. Dengan melihat ke-4 faktor sebelumnya, konsumen kini perlu memutuskan apakah membeli atau tidak melakukan (pembelian produk atau jasa)
- Perilaku pasca pembelian. Kepuasan setelah pembelian (kecewa atau puas) akan pembelian produk atau layanan (jasa) tentunya mempengaruhi bisnis produsen baik dalam jangka pendek ataupun jangka panjang.
Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Walaupun keputusan pembelian untuk suatu barang atau jasa kita yang tentukan. Akan tetapi, ada saja faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen. Faktor ini pula yang bisa mempengaruhi apakah orang-orang mau membeli atau tidak jadi membeli. Faktor tersebut ialah:
- Sikap orang lain. Batas dimana sikap seseorang mengurangi preferensi kita untuk sebuah alternatif yang tersedia. Faktor ini tergantung pada dua hal yaitu: intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang kita sukai dan motivasi kita untuk mematuhi kehendak orang lain.
- Faktor Situasional. Faktor ini ialah faktor yang tidak diantisipasi, yang mungkin muncul untuk mengubah niat seseorang dalam melakukan pembelian.
